巧用营销心理学,让民宿生意更上一层楼

相信很多民宿房东都会有这样的苦恼——自己精心打理的房子,入住率却始终不如人意。

到底怎么做才能获得更多房客的青睐?

哪些因素会影响房客的选择?

如何提高房客的购买意愿呢?

其实民宿也是一门生意,而无论做什么生意,道理都是相通的,利用营销心理学都能起到正向的作用,这早已被验证是非常有效的。

今天就来分享几个经典的营销心理学理论,以及它们在实际经营民宿时的适用场景,希望能给你一些启发。

一、定价策略

1. 锚定效应

锚定效应是指人们在对某人某事做出判断时,容易受到第一印象或第一信息的支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

这个心理学效应是在实际生活中最常见的一类,随处可见的“特价”标签,就是利用了人们的这个心理。

一件商品直接标价「300元」,和「原价1000元,现价300元」的效果肯定是不一样的,这里的「原价」就是锚。

我们在给民宿房源定价时,经常会用到锚定效应来制造“价格更优惠”的感觉。

比如我们希望房子折后可以卖到330元,而参与的平台“今夜特价”、“周三特卖”、“新房特惠”等促销活动是打8折,那么设置的基础价就应该是415元。

这样一来,我们的收入并没有变,但对房客来说,因为有「415」的锚,就会感觉实打实省了好多钱。

这样做还有个额外的好处,就是房源会匹配到更多档位,在用户进行筛选时,就会有更多展示机会。

2. 求廉动机

求廉心理是指追求商品以价廉为主要目标的购买动机。

商业上常用的“尾数定价”就是利用消费者求廉的心理,通过定价的巧思,使用户在心理上有一种便宜的感觉,从而激起消费者的购买欲望。

标价199元的商品和200元的商品,虽然相差无几,但消费者潜意识中会认为199元的商品要更实惠。

这是因为,我们大脑转换数字的过程是飞速且无意识的,当我们接收到1这个数字视觉信号时,大脑已经自动将其解读为“一百多块钱”了。

尾数定价所带来的低价暗示效果显著,且早已被各种商业活动充分验证,对民宿的定价也是同样适用。

3. 折中效应

折中效应是消费决策中的一种非理性倾向。

简单理解就是当人们在偏好不确定的情况下,做选择时往往更偏向中间的选项,因为这些选项看起来更安全,不至于犯下严重的决策错误。

我们在逛街买饮料时,就经常面临这样的“抉择”。

此时潜意识会告诉你,大杯卖太贵、小杯不够吃,还是选择中杯肯定不会错!

当你为自己做出性价比最好的决策而暗暗高兴时,往往意识不到,其实「中杯」就是商家最希望你买的那个。

在民宿房源管理时,可以用房型限时优惠、是否含早、门票套餐等不同的组合,适当增加不同档位的定价,利用折中效应,引导房客去选择对你最有利的房型。

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二、优惠活动策略

1. 比例偏见效应

比例偏见是指在很多本应考虑数值本身变化的场合,人们却更倾向于考虑比例的变化,即对比例的变化更敏感。

在日常购物时,你肯定遇过“加1元换购”的活动,这就是经典的利用比例偏见效应的例子。

比如一份60元的套餐,如果里面直接包含1个蛋挞,那这个套餐其实并没有增加什么吸引力;

但如果活动变成「加1元换购价值8元的蛋挞」,消费者就会觉得很超值。

如果你的民宿有自己的微店,那在做会员运营的时候,可以推出「1元加早餐」或「1元升房」等老房客的优惠,就能进一步提高续住的可能。

2. 损失厌恶心理

损失厌恶是指人们同时面对同样数量的收益和损失时,多数人都会认为是损失了。

相对于获得,人们更在意失去的部分,所以在营销中应该让信息看起来是获得而不是损失。

我们熟悉的手机话费套餐,就常用到这样的套路。比如办套餐免费送50元话费,分10个月均摊返还,套餐到期之前不得爽约。

其实每月5块钱对你来说并不多,但是因为怕损失这5块钱,你就不得不坚持用了1年这个套餐。

在运营民宿微店时,也可以利用这种心理,给会员提供「入住返现」之类的诱人福利。

返还的现金会让人产生“不用就亏了”的感觉,就能大大提高客人的再一次复购的可能性。

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三、营销策略

1. 心理账户效应

人们会把各类消费都归属到相对的心理账户中,包括日常消费账户、情感维护账户、娱乐账户、意外损失账户等,每个账户在潜意识里都存储着你愿意为止支付的金额。

销售要做的,就是引导消费者到相对更易产生消费的账户。

最经典的案例就是「脑白金」,那句“今年过节不送礼,送礼就送脑白金”就是将原本的保健品消费账户,切换成了儿女的情感维护账户。

这个技巧在民宿经营中同样适用,房东可以根据自己民宿的定位,在营销文案中将单纯的住宿需求转换成情感需求。

这就会引导房客进行“情感维系消费”,即便没有自住的需求,也会有人为预订买单。

2. 从众心理

个体在群体的影响或压力下,会放弃自己的意见或违背自己的观点,使自己的行为保持与群体一致,也就是通常所说的“随大流”。

这个效应在几乎所有的消费场景下都非常有效,也是之所以“好评”对于商家如此重要的原因。

民宿平台的评分、以前住客的评论,都在很大程度上左右着新房客的选择。

打造“这家民宿大家都很认可”的形象,会极大提高房子的预定几率。

民宿房东可以从两方面着手。

首先在房源介绍里,可以适当加几张有故事的照片或视频,比如会弹吉他的老板、呆萌乖巧的宠物、房客亲手织的小毯子等,让陌生人也可以感受到这里温暖轻松的氛围。

其次就是引导房客给出有故事的评论,如果有能力的也可以进行达人探店这样的操作,这些都会让潜在房客们产生想要邂逅属于自己的故事的冲动。

3. 互惠效应

大部分人心理上都有一种不愿亏欠别人的感情倾向。我们一旦受惠于人,就会想要及时给对方等值或超值的回馈,以从亏欠的心理压力中解脱。

生活中这样的例子随处可见。

比如当别人给你帮忙后,你会想着尽快请人家吃个饭;而且未来对方需要帮助时,你也会及时伸出援手。

在我们经营民宿的过程中,给入住房客准备伴手礼,就是一种很好的利用互惠效应的做法。

这样做不但能尽快获得房客的五星好评,而且当他下次有住房需求时,也会不自觉的首先想到你家。

注意在实际应用时,一定要让房客感受到你的真心和用心,如果像大街上发传单一样随意,那也是不会收到好的反馈的。


虽然可能并不知晓这些心理学名词,但其实很多民宿房东在实际运营过程中,早都已经使用到这些营销策略,并获得了非常好的效果。

希望今天的分享,可以给你的民宿经营提供一些思路吧!

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