前几天,有个北京的民宿房东,在民宿学习社的社群里抱怨说,客人动不动就跟自己讲价,搞得她很郁闷。
这种情况,我想很多民宿房东都遇到过。不接受讲价吧,怕订单流失,房间空着造成损失;接受讲价吧,本来就利润稀薄,一讲价可能一点利润都没有了,而且破坏了自己的制定的价格体系,下次客人来了还要跟民宿房东讲价,导致房价卖不上去。
那么怎么才能更好地应对客人的讲价行为,让民宿真正有钱赚呢,民宿学习社在这里分享几个经验。
一
做民宿久了的人,都明显有一个感觉,越是讲价的客人,越容易是多事的客人。
如果一个讲价的客人,民宿“老司机”们脑子里立刻就会发出“警报”——提示民宿房东要仔细审核这个客人,避免不必要的麻烦。
而一些新手民宿房东,则是为了避免更多的损失,往往在空房的压力下屈服,接受客人讲价。他的观点是:能回点本就会点本,总比空着强。
新手房东这样想本没错,但却带有严重的被动性,从而为民宿经营带来了潜在的风险和额外成本。比如沟通费劲、差评等。
后面我们会告诉你如何做一个积极主动的“预防型民宿房东”。
二
预防客人讲价的最好方式,其实非常简单,就是民宿房东主动一点,主动把这个问题扼杀在房客产生讲价想法的萌芽期。
那么房东从哪几个方面做到积极主动呢?民宿学习社在这里提几个参考点。
第一点,在各大民宿平台的房源描述或注意事项中,第一时间在开头,就告诉客人我们的民宿不讲价。记得说完不讲价,一定要给出一个简单、有力的解释。
第二点,客人在咨询的时候,民宿房东也要主动说明房价不讲价。但一定要告诉房客,我们有其他的优惠政策,可以让他享受到一定的折扣,只要达标到要求就能享受。例如,入住满一周享受98折折扣等
第三点,客人已经提出讲价问题时,回答客人做到回答迅速,态度清晰坚定,坚持自己的价格,不模棱两可,不让客人觉得这里面是有商量余地的。哪些点容易让人觉得有商量余地呢?如,长时间的犹豫、用简短的“嗯、啊、唉”等语气词。
做到以上三点,就能够为民宿房东屏蔽掉一些讲价的人,减少讲价的概率。但只做到这样,是不是就足够了?明显不是的。
三
看了以上内容,你千万别以为民宿学习社鼓励大家坚决抵制讲价。讲价这件事,没有那么绝对。
民宿经营更厉害的招式应该是在讲价和不讲价中,找到一种平衡。
比如,民宿房东可以在入住客人中,挑选出一些重复购买的核心客户,偶尔主动给出一些降价,送出一些小的惊喜。这里的关键词还是主动。
民宿房东还可以在客人提出讲价,先拒绝,然后告诉他住多少天再享受多少折扣。尤其是民宿淡季,为了拉抬入住率和降低损失,这种主动讲价的频率应该更多一些。
最后,民宿学习社想说的是:讲价这个问题,是民宿房东长期与房客磨合的过程。没有立马有效的方法,只有合适你的方法。共勉!
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